前    言

你是否正在为行长要求本周五必须上交的金融市场调研报告而犯愁？你是否为下周一就要提交给某一重要客户的金融服务竞标书而为难？你是否为起草本周三竞聘客户部总经理职务竞聘演讲稿而焦心?你是否经常耽误了领导指派的写作任务？你是否总期望着你的写作能显得更专业、更有吸引力一些？

这本书就是专为你——每一个有经常有营销文书写作任务而总是非常吃力地去完成的商业银行客户经理而写的。

营销文书非常重要，它渗透到商业银行营销活动的各个领域。我们从事营销活动，几乎每天都要与营销文书打交道，要经常撰写和使用各类文书。它不仅关系到市场营销活动的成败，而且关系到个人的进步与发展。优秀的营销文书在明确有效地传递信息的同时，还能为作者树立起专业干练的良好形象；相反，粗制滥造的营销文书不仅会造成信息的误传，致使商机贻误，还可能破坏整个商业银行的信誉，成为营销活动中的败笔。可见，一个客户经理如果不具备相应的营销写作能力，就将难以胜任本职工作。

客户经理怕写作早已成了全国性的普遍问题。在不少人的心目中，怕写作就如同怕考试一样。写作就像在公共场所演讲那样令许多客户经理望而生畏。许多人害怕把自己的思想和感情诉诸于文字；更糟糕的是，还有一些人认为随便写出一堆文字别人就可以理解他们的意思了。

但是，如果你要做一名称职的客户经理，就一定要避免上述问题，因为营销依赖于沟通。一个称职的客户经理必须能够有效地进行沟通。看到这些，你可能不禁要问，有效地沟通究竟意味着什么呢？回答是：在某些情况下，有效地沟通意味着工作效率的提高。

清晰地沟通可以减少错误从而提高工作效率。不好的沟通则引起工作效率的降低。令人费解的通知、平淡无味的金融服务方案、没有竞争力的投标书、缺泛文采的商业信函、毫无吸引力的演讲、没有特色的经验材料等等，都是许多客户经理在工作中司空见惯的现象，也是低质量沟通的鲜活证明。沟通意味着同他人建立联系，而写作则提供了一种长久的联系。

其实，在某种意义上来说，写作是现代人所必须具备的最起码的素质之一。写作文章，并不是都去当作家。而是通过写作，锻炼自己的思维能力，提高对生活的感悟。特别重要的是要在写作中得到一种乐趣，进而把写作当做一种习惯。要达到这个目标，就要最大限度地进行读书。书读的多了，自然就引起许多思考；思考的多了，就要写下来，用笔记录这稍纵即逝的感悟。此外，还要在生活中不断感悟，不断提高。将自己在生活中的各种观察，通过日记、周记、随感记录下来，不也是自己的一部人生史吗？！

把写作当做一种习惯，将使自己耳聪目明，反应灵敏，从不会到会，从怕写到爱写，进而在竞争中保持独特的优势。

知识经济时代,是需要高效学习的时代。学习——财富蕴藏其中。美国的未来经济学家阿尔温·托夫勒在二十年前就曾预言：“21世纪的文盲不是那些没有知识的人，而是那些不会学习的人。”因此，要跟上知识经济时代的步伐，就迫切地需要去不断地获得新的知识。所以，从某种意义上来说，你已经和将要获得的知识并非最重要，最重要的是你是否掌握了学习的方法和技巧。如何用最短的时间、最快的速度获取最丰富的信息并进而将其转化为社会实践有用的知识，这也是知识经济时代提高人们自身素质的前提条件。

这也正是我写这本书的原因，同时我希望也是你读这本书的原因。在本书中，我将尽力满足你的需求，为你度身订做营销写作解决方案，帮助你写好营销工作中常见的各种文书，助你的营销事业不断成功。

我将在本书中与你分享我来之不易的写作经验。通过此书，你将获得我用了22年时间才取得的写作经验：从1983年我的文章第一次出现在全国性杂志上至今，我已写作出版了12本著作、141篇论文以及许许多多的文字材料。我创作出版了《商业银行市场开发运作流程与技巧》、《商业银行客户经理营销技巧60招》、《香港银行客户经理制》三本营销专著，参与了农总行《商业银行客户经理制》、《商业银行客户经理必读》、《商业银行公司业务》、《商业银行保险代理》等营销教材的编写。所以我想我能提供给你最实际的写作经验，这将帮助你更加轻松而自信地写作。

本书具有以下几个显著特点：

一是淡化理论，具有较强的操作性。写作本书的目的并不是要广大客户经理精读细研，而是让读者能够信手拈来，可仿可抄，即学即用，活学活用。基于这种理念，本书并没有在高深的写作理论上作过多的研究，而是用详实的案例和透彻的分析给人耳目一新的感觉。

二是通俗易懂，具有较强的可读性。为方便读者使用，本书尽量避免使用比较专业和不易理解的词语；对于范文的选用，尽量选用日常营销工作中简短、浅显和新颖的范文，既方便读者阅读，不断拓宽知识面，又方便读者使用，提高工作效率。

三是材料新颖，具有较强的创新性。为提高广大客户经理的写作艺术，本书不仅从写作技能上对各种营销文书进行了剖析研究，而且提供的范本是作者在多年营销工作中创造使用并已取得显著成效的实用范文，具有较强的权威性和新颖性。因此，本书不仅可以作为客户经理的日常工作的参考用书，而且可以作为商业银行制定相关文案的参考标准。

也许你的职务范围需要你尽可能地掌握商业银行营销工作的主要文书的写作知识，那么本书就是一个绝佳的“工具箱”，为你随时提供“体贴入微”帮助，营销文书写作将不再是一件枯燥乏味、令人如履薄冰的苦差事。

本书不仅可以作为客户经理营销写作的实用工具书，而且可以作为商业银行制定相关文案的参考标准，开展营销工作的行动指南，还可作为客户经理的培训教材。

通过学习本书，你将能够掌握营销文书写作的一般技巧；能够了解商业银行各种类型的营销文书；能够更灵活地处理写作营销文书中遇到的各种实际问题。

按照本书提供的范本，客户经理可以通过模仿写作，提高写作技能，因为写作艺术是一个从“仿造”到“创造”的过程；可以通过对照写作，提高写作技能，把本书提供的范本与自己写作的文案进行对比，找出自己的差距，学习写作方法；可以通过嫁接写作，提高写作技能，因为杂交方式可以创造最优良的品种，结合自己的特点借鉴别人的经验进行综合提炼也是一种创造。

当你妙笔生花、驾驭文字得心应手的时候，相信你一定可以更好地在你的银行中、在你的营销活动中、在你的人生旅程中实现自身价值，取得事业成功。

写完这本书，我感觉是做了一件功德无量的善事。从今往后，我国商业银行有了一本系列的营销文案范本，客户经理有了一本即学即用的营销文书工具书。毫无疑问，这肯定会填补这方面的空白，使得有些神秘的甚至所谓十分机密的商业银行营销文案有了一个可供借鉴的范本。

写文章有一定的理，但没有固定的法。知道文章的做法，不一定能做出好文章。商业银行市场营销工作非常复杂，没有固定的程序和不变的法则，不可能只有一个包罗万象的写作格式。对一个人极有用的方法，对另一个人来说可能百无一益，一个全新的金融服务方案对一个客户营销起到了十分有效的作用，但另一个客户可能对此方案却不感兴趣。因此，在任何时候，客户经理都要根据自身实际和市场变化来学习运用一些营销文案，更重要的是必须在营销实战中形成自己独特的写作风格。同时也希望读者对本书多提宝贵意见，以便不断完善提高。

恳切希望读者对本书多提宝贵意见，以便不断修改完善。

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                   巴伦一        

                    2005年4月于东湖