商业银行个人业务营销的新思路
巴伦一
中国农业银行“十大杰出客户经理”
中国农业银行“首届知识型员工标兵”
“湖北省有突出贡献中青年专家”
商业银行个人业务营销的新定位
个人业务营销的新定位
商业银行的主体业务
商业银行的核心业务
商业银行的支柱业务
商业银行业务发展与战略转型的重点
商业银行建立优质客户群体的基点
商业银行市场竞争的焦点
个人业务营销的新特点
成就零售银行与财富管理事业要有蚂蚁雄兵
必须要有大量足够的人
必须要有正确的指挥系统和岗位的细化分工
（外出找客户的猎头，内部深耕客户的农夫）
必须在细化分工岗位上要有足够强的单位作战能力（每个岗位员工都要有一技之长）
客户导向
需求为本
团队为基（专业营销人员与理财人员）
利润贡献率大
经济资本占用率低
抵御经济周期影响能力强
社会影响的广度与力度大
金融风险相对较低
劳动密集性大
完善的流程
新产品多
营销渠道多
科技含量高（前中后台配合）
个人业务营销的基石
营销渠道（直接渠道，即经营网点；间接渠道，即电子渠道）
系统团队（五支基本营销队伍的建立）
个人业务发展的方法
市场手段
行政手段
双轮驱动
个人业务营销的客户定位
全行定位：城乡中高端客户
理财业务定位:中高端客户
储蓄业务定位:大众客户
信贷业务定位:优良客户
个人业务发展的标志
核心绩效指标完成
优质中高端客户培育
个人业务员工的职场定位
金融理财师
市场营销专家
私人银行家
白领与金领
本地区的“富人”
个人业务营销的关键词
理念
以市场为导向
与时俱进与与市俱进
资本市场低迷阶段，因势利导
资本市场震荡阶段，顺势而为
资本市场回暖阶段，乘势而上
以优质客户中心
客户:指那些以前买过你的产品或服务,愿意并
且有能力在将来从你哪里继续购买,而且
能够把你推荐给其它客户的人
带来重复业务的人才是客户,而消费者
只是低端客户
把营销焦点集中于你的客户,而不是你
的佣金
营销不是满足你的需求,它是让你满足
潜在客户需求而且有所收获的过程
营销至上
渠道为王
大堂致胜
以人为本
自我加薪（自己为自己发工资
自己为自己加工资）
以银行与客户共创价值为目标
转型
战略转型
思路转型
文化转型
体制转型
机制转型
业务转型
网点转型
创新
没有创新就没有生命力与竞争力
要想生存就必须不断超越自我
套餐（组合）
营销中的魔鬼定律，当一个客户使用一家银行的5种以上金融产品后就可以成为这家银行的稳定忠诚客户。
发挥产品组合的杠杆、牵引、放大功能，达到个人业务发展的乘数效应
团队
个人业务不能个人做，零售业务不能零售买
个人业务集体做，零售业务批发做
个人业务不能单打独奏，必须依靠全系统团队的力量
我与银行同发展
我与网点共命运（网点存在我在岗）
绩效
为全行股票增值、效益提升创造核心绩效指标
为自己增加工资奖金创造营销绩效
“六率七量”管理
“六率”指提成比率，佣金率（产品计价），交易频率，平均个人金融资产率，开户率，有效拜访率
“七量”指拜访量，准客户率，新增客户量，个人金融资产量，交易量，总佣金收入，净收入
管理
要成为银行改革发展的参与者
要成为银行改革发展成果的享受者
决不能成为银行改革发展的受害者
商业银行个人业务营销的新时期
个人业务步入新的发展期（战略机遇期）
个人金融资源更为丰富
2007年国内人均GDP达到2456美元
居民金融总资产达到50万亿元
其中储蓄18万亿，国债10万亿，
保险10万亿，股票10万亿，
黄金及收藏等其它投资3万亿
正在向消费型国家过渡
世界第一大手机市场、宽带网市场、国内
旅游市场
世界第二大黄金饰品市场、汽车市场
世界第三大奢侈品市场、医疗保健市场
绿色消费方兴未艾
信用消费将成时尚
网络消费渐入佳境
租赁消费空间巨大
2007年国内消费总额为8.9万亿元
2020年国内消费总额将达到30万亿元
个人金融客户基础更为坚实
2007年我国金融资产10至100万美元的
富裕家庭约有325万户
金融资产100万美元以上约有49.8万户
且每年以10%速度增长
到2011年，我国将有1600万名高净资产人群，拥有6.2万亿美元资产
20%的高收入家庭掌握着70%的存款、债券、股票及大部分外汇
个人客户金融需求更为复杂
多元化
住房、汽车、投资、教育、养老
个性化
自助化
2007年工行基金网上销售占比50%
高层次
2007年个人消费贷款37729亿元
四大行理财产品28726亿元
个人业务步入新的变革期
由传统零售银行向理财银行转变
由经营产品向经营客户转变
从以账户为中心到以客户为中心
由单一产品营销向综合营销转变
由传统金融服务手段向现代金融服务手
段转变
高柜与低柜的结合
直接营销渠道与间接营销渠道的对接
存款账户与投资账户的合一（综合管理账户，即财富账户
由单一靠利差收入向多元化盈利模式
转变
由部门银行向流程银行转变
流程再造与劳动组合优化
流程设计从主要服务于内控和核算要
求转向如何提高营销服务效率，解
放生产力、提高生产力
流程影响效率，效率影响竞争力
流程再造从凭证改革开始
网点劳动组合优化
国内银行7：1 即7个柜台员工服务1个营销和理财经理
国外银行1：7 即1个柜台员工服务7个营销和理财 经理
个人业务步入新的竞争期
中高端营销、理财与管理人才竞争
中高端客户竞争
服务竞争
新产品竞争
品牌竞争
创新竞争（体制、机制、流程、战略与
策略）
个人业务步入新的环境期（制度期）
利率市场化
人民币汇率机制形成
资本市场稳健发展
金融政策（外汇买卖、黄金买卖、财产
性收 入）
金融法制（物权法、担保法、合同法
等）
跨行业合作平台搭建（银行与资本、保
险、 信托市场链接）
商业银行个人业务营销的新思维
“六外”的新思维
外行
外行即其它银行、其它行业的经验。
借用现代工业化生产管理的经验对银行个人业务进行产业化经营
借用俱乐部制经验对银行贵宾客户提供VIP服务
借用餐饮业营销经验，对银行客户提供套餐服务与包房服务
餐厅服务员点菜：主菜，辅菜；海鲜，农家菜；凉菜，热菜；浑菜，素菜等。
借用电信业营业厅经验，对银行网点实行分区管理
借用五星级酒店经验，对私人银行客户提供贴身管家式服务
借用新世纪百货服务员经验：裙子，衬衣，帽子，鞋子，皮带等。
借用招行的经验，大力发展中高端个人业务
外脑
外脑即他人的头脑、智慧。
外包如营销外包、柜台员工包包等；
拿来主义；杂交技术；嫁接艺术。
西方银行上百年历史，我们今天完全不再搞那么长时间。我们应该走捷径，搞拿来主义。
外面
外面的世界真精彩。
虚心学习世界上一切先进银行的零售业务经验特别是香港、台湾银行业的经验。
外部
其它部门的经验。
如用批发业务方法营销零售业务的经验，
公司客户信贷管理的经验，营销策划及方案营销的经验。
外地
全国兄弟行个人业务的经验，确定几个兄弟行作为参照行进行跟踪学习。
外人
引进各方面的金融专家和人才充实个人业务营销队伍，不断提高个人业务营销团队的核心竞争力。
“五度”的新境界
高度
从全行战略角度，大手笔地发展个人业务
办主流银行必须发展个人业务
办精品银行必须发展个人业务
办现代银行必须发展个人业务
办最大的零售银行更必须发展个人业务
办大型国际商业银行必须发展个人业务
深度
从未来发展角度，持续性地发展个人业务
个人业务是商业银行未来竞争力与生命力的重要体现
不发展公司业务，今天没饭吃
不发展个人业务，明天没饭吃
不发展个人业务，永远没饭吃
精度
从精细管理角度，科学地发展个人业务。
个人业务牵涉到千家万户，服务必须精
细；
个人业务量大、额小、环节多，操作必须
精细；
个人业务风险点多面广，管理必须精细。
广度
从市场竞争角度，广泛地发展个人业务。
个人业务是面向大众的业务，具有受众客
户广泛性、涉及领域广泛性、影响区域
广泛性。
个人业务是一家银行社会品牌的象征、金融实力
地象征、核心竞争力地象征。
必须不断提高个人业务对金融市场特别是个人理财市场的渗透力、占有率。
欢愉度（满意度）
从人性关爱角度，愉快（满意）地发展个人业务
从客户角度来讲，通过多次、重复、长期使用银行产品来得到实惠，不断提高客户对银行的满意度、忠诚度、贡献度。
从员工角度来讲，要通过发展个人业务来为银行创造价值，不断提高员工对银行的自信心、归属感、自豪感与幸福指数。
